【文／大師輕鬆讀】
本書作者肯德拉．李原本是 IBM 的會計人員，在沒有任何技術背景的條件下，毅然轉換跑道做銷售。她的第一年業績目標是在過去 3 年營收不到 30 萬美元的市場，達成 100 萬美元的業績目標。
在大家都不看好的情況下，她在第一年最後一天勉強達成目標；第二年則提前在 9 月達成；到了第三年，她讓那個看起來毫不起眼的市場 ──客戶平均 3 到 4 年採購金額只有 1 萬 5000 至 3 萬美元 ──創造出 900 萬美元營收！而這一切全部歸功於源源不絕的潛在客戶。
從實戰經驗中，她歸納出 2 個問題癥結：
1.潛在客戶往往不知道我們擁有哪些適合他們的解決方案。
2.要找出哪些客戶有需求，也無異大海撈針。
因此，她發展出一套「吸引策略」 ──讓顧客透過各種方式認識公司、認識產品，努力提升公司的專業形象，最終目的是：「在問題發生時，出現在潛在客戶面前，讓他們自然而然上門找你。」
聽起來比傳統電話行銷方式迷人吧，凡事知易行難，你必須切實施行以下攻略：
攻略 1：善用吸引策略開拓客源
你至少可以用 14 種開拓客源的招數來產生潛在客戶。這些招數依性質可分成：個人型、數位型及協力型 3 種。
個人型吸引策略:是指潛在客戶會覺得你想和他們建立私人關係。這是一種高效率的銷售方法。
數位型吸引策略:你必須把數位型吸引策略，聚焦在自己的目標市場會感興趣的觸發事件。
協力型吸引策略:就是和他人合作，以取得更大範圍潛在客戶的注意力。
攻略 2：靈活操作 3 步驟促銷活動
當你吸引顧客之後，接著必須努力對他們進行銷售。方法是藉由和當地事件產生連結，來攫取他們的注意力，接著提供一個他們無法拒絕的方案，然後再給他們一個立刻採取行動的理由。用系統化的活動把你的各項努力連結起來。
攻略 3：結合策略和活動多管齊下
銷售時，你不可能依賴單一的促銷活動或單一的吸引策略就能高枕無憂。要達成自己的目標，你必須不斷推動多種吸引策略，以及充分的促銷活動。你一定要多管齊下，不要誤以為刺激銷售只能靠一種方法。事實絕非如此。
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【完整內容請見《大師輕鬆讀》No.488 銷售吸引力法則 】
轉貼來源：UDN新聞網
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