【撰文／米勒海曼公司創辦人羅伯特‧米勒】
從新聞中一再出現企業季度財報未能達成預期目標的消息來看，如果你還認為，企業不知道如何預測銷售數字，或許沒有人會怪你。而每週似乎都會有新的頭條新聞指出，又有某家企業由於某項產品的需求量意外減少，導致季度財報數字無法達成目標。一般而言，華爾街對這種預測失誤，可沒有那麼容易放過，他們通常會以股價下跌來懲罰這樣的企業。
以摩托羅拉（Motorola）公司為例，摩托羅拉在落後諾基亞（Nokia）多年後，終於在2005年急起直追，股價大漲了31％，接下來的第二年，摩托羅拉依舊前景看好，他們持續提高市佔率，股價也繼續大漲了16％，但是到了第三季，他們的營運卻踢到了鐵板，那一季摩托羅拉的營收數字是106億美元，已經比2005年同期大幅增加了17％，但問題是，先前他們公司的預測數字與分析師的預估數字卻達到111億美元。摩托羅拉的執行長愛德‧桑德斯（Ed Zander）解釋，營業額不如預期，有部分原因是因為歐洲、中東與非洲的消費者資本支出，出現意料之外的延遲。但儘管他再三保證，市場反應還是迅速而毫不留情：就在摩托羅拉宣布這個數字的隔天，他們的股價立刻下跌了1.21美元，來到23.64美元，跌幅將近百分之五。
雪上加霜的是，客戶忠誠度越來越低，全球競爭又越來越激烈，導致企業未來銷售通路的不確定性升高，要進行銷售預測也就更加困難。非但如此，行銷管道日益複雜，產品的生命週期又縮短，更讓銷售業務平添許多變數。事實上，「銷售標竿指數」（Sales Benchmark Index）的研究顯示，所有銷售預測數字中，約有三分之二的誤差超過25％，更驚人的是，其中10％以上的預測數字，誤差值甚至超過75％。
最糟糕的是，如果預期可能無法達成預測數字，有些高階主管可能會狗急跳牆，鋌而走險，採取一些不擇手段的補救方式，即便這些補救方式涉及一些不當的會計作帳技巧。這部分最經典的實例就是家電公司Sunbeam在艾爾‧鄧拉普（Al Dunlap）擔任「鐵腕」執行長時期，所發生的不幸案例。當時鄧拉普為了趕上自己積極大膽的財務預測數字，不惜提供鉅額的折扣，引誘零售商囤積過多賣不出去的商品。這些商品後來就被堆放在倉庫裡，存貨數目因此持續升高。問題是，Sunbeam公司竟然把這部分的帳目，列入已經實現的營業額，到最後，整個會計作帳的泡沫結果不得不被戳破，讓Sunbeam公司的投資者勃然大怒（不過他們生氣得也有道理），鄧拉普因此丟掉工作，後來還答應賠償一千五百萬美元，以便和股東在訴訟中達成和解。
可惜的是，試圖做假帳的，絕對不只Sunbeam公司一家。總部位於美國紐約州伊斯蘭迪亞（Islandia）的「組合國際電腦科技股份有限公司」（Computer Associates, CA），是一家全球性的軟體公司，他們也涉及非法做假帳，導致股東在2000年提出控告，聲稱他們虛報了五億美元以上的年度營收。經過美國證券交易委員會的調查發現，組合國際電腦科技公司定期把尚未完成的訂單金額列入年度營收，八名高階主管坦承犯下詐欺罪，其中包括當時的執行長庫馬爾（Sanjay Kumar），他被判了十二年的有期徒刑。
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轉貼來源：UDN新聞網
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